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大客户深度开发与客情关系维系培训|大客户深度开发与客情关系维系培训课程-凯发体育网

课程编号:58541   课程人气:7

课程价格:¥1280  课程时长:1天

行业类别:    专业类别: 

授课讲师:钟鸿

课程安排:

       2024.4.26


  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
 大客户营销人员  营销管理人员

【培训收益】
 正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类  了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略  大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知  掌握三大关键人物分析与客情关系升华  掌握多种公关策略与客户建交  掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础

第一讲:大客户首席营销官
一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识
(政企、央企、国企、民企、个人vip客户,统称为:大客户)
二、 营销布局五要素(一级布局、二级布局)
三、 大客户营销四落地
四、 利用微信向大客户展示我是谁,利用微信与大客户互动(想要吃鱼,要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。)
五、 互联网时代常见的营销策略(传统企业略讲、互联网公司详细讲解)
单元收益:
 正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
 正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式
 了解营销布局、策略、谋略制定
 了解互联网时代常用的营销策略
第二讲:大客户营销布局与策略
一、 正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
二、 华为基于营销的铁三角组织变革
a) 华为能成为第一名的民企,核心原因就是华为的营销铁三角
b) 华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习
三、 影响业绩关系的五大要素
a) 照镜子,看自己有没有短板。
b) 管理人员应该如何规避不适合做业务的员工
四、 优秀大客户经理的五大特质(销冠的五大特质)
五、 相关部门对项目推进的权责分析
六、 入围前两大阶段关键部门分析
七、 有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”,假如此类客户已经与竞争对手接触,如何挖墙角策略
单元收益:
 大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知,正确了解社会现状
 向华为学习,学习顶尖级的营销团队
 照镜子,找自身问题
 学习销冠的五大要素
 正确理解不同阶段,各部门对项目的推进所产生的作用
第三讲:关键人物情感升华
一、 如何与70后、80后、90后大客户打交道(吃饭、喝茶总要聊天,与不同年龄段的客户聊天话题总汇)
二、 如何与不同岗位的客户打交道(根据岗位设计聊天话题,与不同岗位的客户聊天话题总汇)
三、 决策者/采购的四大动机《案例分析:如何邀约央企、zf客户》(正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作,如何攻破甲方防线。)
四、 根据行为风格四种客户分类(技术型、销售型、控场型、耙耳朵型)
五、 三大关键人物关系策略——交成朋友
六、 三大关键人物邀约策略——邀约到位
七、 三大关键人物饭桌文化——情感升华
单元收益:
 掌握三大关键人物分析与客情关系升华
 掌握多种公关策略与客户建交
 掌握如何通过聊天升华客情关系
 通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

第四讲:大客户营销实战
一、 信息收集掌握关键
a) 信息收集之大客户心中的六问与四准备
b) 大客户精准营销工具beik模型解读
二、 组织机构构架图与采购流程图
a) 掌握组织机构构架图
b) 采购流程图
三、 利用营销工具实现信息收集:
a) 客户关系发展表
b) 动机分析图
c) 进度分析图
d) 制定差异化的客户关系发展表
四、 关键人物会面前准备
a) 掌握建立第一印象的重要性与原则;
b) 掌握如何建立客户营销的亲和力(与小领导会面要有亲和力);
c) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素(与大领导会面要有气场);
d) 理解专家形象重要性与落地指导;
e) 逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;
五、 差异化服务在客情关系中的应用
单元收益:
• 掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础
• 利用大客户营销工具做信息收集
 

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